Bereits seit einiger Zeit macht in der Marketing- und Vertriebswelt der Begriff Sales Enablement die Runde. Nicht immer ist klar, was genau es damit auf sich hat. Erfahren Sie mehr in diesem Blogpost und lernen Sie, wie das Konzept Sales Enablement Unternehmen dabei hilft, ihren Vertrieb auf allen Ebenen effektiver zu gestalten und ihren Umsatz zu erhöhen.
Während der Begriff Sales Enablement noch vor einigen Jahren eher unter Insidern verbreitet war, ist er inzwischen mitten im Alltag der Marketing- und Vertriebswelt angekommen: Analysten dozieren über Sales Enablement, Unternehmen suchen nach Experten für Sales Enablement und zahlreiche Software-Hersteller nutzen den Begriff zur Vermarktung ihrer Lösungen.
Was genau mit Sales Enablement gemeint ist, hängt stark vom genauen Kontext ab. Klar ist jedoch: Es geht nicht etwa um eine bestimmte Technologie, sondern um ganzheitliche strategische Konzepte für erfolgreicheren Vertrieb. Im Fokus stehen dabei sowohl die Tools und Ressourcen als auch die Fähigkeiten, die Vertriebsmitarbeiter brauchen, um ihr Potenzial voll auszuschöpfen – und in unserer digitalisierten Welt effektiv zu kommunizieren und zu verkaufen.
Sales Enablement: Wie alles begann
Bereits in den 90er Jahren erkannten Beratungsfirmen, dass Service- und Vertriebsabteilungen in Unternehmen immer wieder vor einer typischen Herausforderung standen, für die es zu diesem Zeitpunkt noch keine befriedigende Lösung gab: Verwaltungsarbeiten und umständliche, manuelle Prozesse hinderten sie daran, sich auf ihre eigentliche Arbeit zu konzentrieren – die Kundenkommunikation und den Verkauf.
Da sich das Problem nicht auf eine bestimmte Branche, einen bestimmten Standort oder eine bestimmte Unternehmensgröße eingrenzen ließ, war davon auszugehen, dass es sich um eine grundlegende Herausforderung handelt, die es branchenübergreifend zu meistern galt. Aus diesem Bewusstsein heraus entstand die Idee des Sales Enablements – beflügelt durch neue Möglichkeiten der Digitalisierung, die sich seither fortlaufend weiterentwickeln.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist ein fortlaufender strategischer Prozess, der Vertriebsteams mit allen Ressourcen versorgt, die sie brauchen, um Vertriebsaktivitäten mit maximalem Erfolg umzusetzen. Allerdings ist Sales Enablement nicht strikt auf die Vertriebsabteilung beschränkt. Meist kann der Vertrieb sein Potenzial nur dann voll entfalten, wenn mit angrenzenden Disziplinen wie Marketing, Kundenservice oder Werbung sowohl intern als auch extern effektiv zusammengearbeitet wird. Entsprechend sind auch diese oftmals in Sales-Enablement-Strategien eingebunden.
Mit der richtigen Infrastruktur, den richtigen Mitarbeitern, Prozessen und Technologien werden Vertriebsteams dynamischer und proaktiver. Das wiederum sorgt für mehr Vertriebseffizienz und versetzt Mitarbeiter in die Lage, kanalübergreifend und personalisiert mit (potenziellen) Kunden in Kontakt zu treten und effektiv zu kommunizieren.
So profitieren Unternehmen von Sales Enablement
Sales Enablement verbessert sowohl die Leistung individueller Vertriebsmitarbeiter als auch des gesamten Geschäftsbereichs. Das Ergebnis: Ein besseres Kundenerlebnis und entsprechendes Umsatzwachstum und somit auch zufriedenere Mitarbeiter, die effizienter arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen .Die Basis für Sales-Enablement-Strategien bildet in der Praxis oft der Einsatz eines CRM-Systems. CRM-Plattformen helfen beispielsweise dabei, Teile der Kundenkommunikation und viele repetitive Verwaltungsprozesse im Vertrieb zu automatisieren. Vertriebsmitarbeitern bleibt dadurch deutlich mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben.
Zu den wichtigsten Zielen von Sales Enablement zählen:
Effizientere Vertriebsprozesse durch Automatisierung
Effektive Förderung und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern
Schnelle Bereitstellung aller Ressourcen, die Vertriebsteams für ihre Arbeit brauchen
Vernetzung von Marketing- und Sales-Teams für effektivere Kundenansprache
Mehr Umsatz durch stabilere und langfristigere Kundenbeziehungen
Drei Grundprinzipien für erfolgreiches Sales Enablement
Wer sich mit dem Thema Sales Enablement auseinandersetzt, weiß anfangs oft nicht, wie sich das Konzept sinnvollerweise in vorhandene Unternehmensstrukturen implementieren lässt. Bewährt hat sich dabei eine Vorgehensweise auf der Basis dreier Grundprinzipien:
1. Ziele für Sales Enablement klar definieren
In allen Vertriebsabteilungen gibt es KPIs, die optimiert werden können. Sei es die Ramp-up Time, also die Zeit, die neue Sales-Mitarbeiter brauchen, um sich einzuarbeiten und volle Produktivität zu erreichen oder auch die allgegenwärtige Conversion Rate – also die Anzahl der Leads, aus denen abgeschlossene Geschäfte geworden sind. Wenn konkrete Optimierungsziele für bestimmte KPIs definiert sind, können Sales Enablement Manager gezielt nach passenden Maßnahmen suchen.
2. Die passende Sales Enablement Software einführen
Ein leistungsfähiges CRM-System bildet das Fundament für jede Sales-Enablement-Strategie. CRM-Plattformen verbessern die Produktivität, beschleunigen Prozesse und schaffen Transparenz in der Vertriebspipeline. Gleichzeitig verbessern sie die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern und unterschiedlichen Abteilungen oder Teams. Sie ermöglichen die Überwachung von Metriken aus dem Marketing- und Vertriebsteam und liefern wichtige Insights zu Kunden und Zielgruppen. CRM-Systeme sind je nach Zielsetzung individuell konfigurier- und erweiterbar.
3. Vertriebsteams einbinden
Im Fokus von Sales-Enablement-Strategien stehen die Vertriebsmitarbeiter. Sie sind es, die die Strategie letztlich praktisch umsetzen. Entsprechend wichtig ist es, in Vertriebsteams durch Transparenz, Kommunikation und Schulungsmaßnahmen sowie die frühzeitige Einbeziehung der Beteiligten in die Entwicklungs- und Entscheidungsschritte das nötige Bewusstsein für Sales Enablement und die dazugehörigen Prozesse, Tools und Arbeitsweisen zu schaffen.
Die wichtigsten Sales Enablement Tools
Sales-Enablement-Strategien basieren auf einer Reihe von Tools, die der Automatisierung repetitiver Prozesse und damit der Effizienzsteigerung im Vertrieb dienen. Darüber hinaus machen die Tools es für Marketing- und Vertriebsabteilungen leichter, auf Inhalte zuzugreifen und diese zielgerichtet und schnell für verschiedene Kommunikationsmaßnahmen und eine konsistente Customer Journey zu nutzen.
Das sind die Sales Enablement Tools, die am häufigsten zum Einsatz kommen:
CRM Software (Customer Relationship Management): Eine CRM-Plattform liefert die Daten- und Informationsbasis, die Sales-Teams brauchen, um effektiv zu kommunizieren und ihre Arbeit zu verwalten. CRM-Systeme sind individuell an die Bedürfnisse von Unternehmen anpassbar und können durch unzählige externe Tools ergänzt werden – zum Beispiel durch Bettertext.
Content Management Tools: Marketing-Content ist ein wichtiger Bestandteil der Buyer Journey und wirkt sich maßgeblich darauf aus, ob Interessenten zu Kunden werden und ob Kunden einer Marke treu bleiben.
Social Media Tools: Social Selling entwickelt sich immer mehr zum zentralen Element jeder Content Management Strategie. 61 Prozent der Organisationen, die Social Selling betreiben, verzeichnen damit deutliches Umsatzwachstum.
Fortbildung: Unabhängig davon, wie erfahren ein Vertriebler ist: In der schnelllebigen Vertriebswelt auf dem Laufenden zu bleiben ist ein fortwährender Lernprozess. Entsprechend wichtig ist die effektive Bereitstellung von Schulungsunterlagen, Informationen zu Produktmerkmalen, Wettbewerbswissen, aktuellen Marketingtechniken und Verkaufsmethoden.
Metriken und Reporting: Für Vertriebsleiter ist es wichtig, die Performance und damit den Erfolg ihrer Abteilung in Zahlen ausdrücken zu können. Reporting Tools helfen dabei, den Überblick zu behalten und gleichzeitig zeigen sie dem einzelnen Vetriebsmitarbeiter Möglichkeiten für die eigene Optimierung und neue Verkaufspotenziale auf.
Mehr Umsatz und Vertriebseffizienz durch Sales Enablement
Wer seine Vertriebsteams im Rahmen einer Sales-Enablement-Strategie mit den richtigen Ressourcen und Tools ausstattet, versetzt sie in die Lage, effektiver und effizienter zu verkaufen. Das Ergebnis: Mehr Umsatz und mehr zufriedene und treue Kunden. Treten Sie jederzeit mit unseren Experten in Kontakt, um sich unverbindlich über die Möglichkeiten für Sales Enablement in Ihrem Unternehmen zu informieren.
